工业品经销商的公司化经营之道

2023-12-14 产品中心

  该经销商特别注重自我品牌的建设。他们在配件上都会打上自家品牌标志,对外洽谈业务,也全以总公司的名义,而且大事都是以候总为主角,保证发出的声音是一致的。对于经销商来说,采购价格是机密,它牵涉到卖价的高低、业务人员的提成、分公司的分红。该公司的采购价格严格保密,即使是跟随候总10年之久的分公司老总,也搞不清产品的进价。

  成立了专门的信息部,采用信息化体系盘活公司管理。3万多种配件、16个分公司、10个配件出口部、2亿元的业务量,信息化管理是公司运作顺畅的基本保证。而且,他们还成立了技术部,由公司唯一的副总担当,对于一个商贸公司而言,确实不简单。联想曾经提出过“贸工技”发展的道路,该公司却抓住贸、技的哑铃的两端,把利润最薄、资金占用量最大的加工,让给代工商们操作。

  以TCM叉车为主导,并代理多家互补性的国外品牌。这就是一花带动百花开的业务思路,也是不少经销大户发家的基本方式。手中有了一张王牌,就有权利跟另外的品牌讨价还价,等另一个牌子做起来了,也就不会被一个厂家给制约住,可进可退,运作自如呀。

  以柴油叉车的市场占有率,带动高利润的电动叉车销售。电动叉车市场开启迅猛,除了国际上的几个主要品牌之外,国内尚无领军品牌。对于经销大户来说,他们能够有三种选择:第一,做国外的中高端品牌,比如clark,可从高端品牌领域分得一杯现成的羹;第二,选择一家品质可靠、价格中等的国内品牌,让厂家供货及时、价格实惠、服务到位,做成准OEM方式;第三,自己开发一个品牌,让国内企业贴牌,顺着现有通路出货,赚快钱。

  以叉车的保有量和增量,做大配件和维修的市场占有率。这是他们的拿手好戏。正如候总所说的,全球叉车配件销售额估计有1500亿,目前国内只有区区几家企业能做到1个亿的规模。国内配件的低价格,给了他们不小的发展空间。

  该经销商的公司总部有七十多个办公人员,分成七个部门,包括销售、技术、行政、租赁、配件、信息、财务等,由七个总监直接负责。销售、租金和配件部门的负责人,担当部门总监和下属分公司总负责人的双重角色。就拿销售来说,它下辖16个分公司,广东14家、上海和苏州各一家,分公司日常事务由经理负责,但财务、仓管则有总部统一培训、统一分配,实行分公司、总部的双重领导。

  人事统一、财务统一、采购统一,这三个统一保障了总公司的绝对控制力。每个分公司的自主权也就被划定在明确的空间,出现人走、客户走的几率大为降低。还有,总公司担当总经销商、分公司扮演分销商的方式,让总公司赚取两道利润,公司纯收入能力大为增强。

  销售人员的老客户、新客户的销售提成一样,分公司内部的销售人员,也不是严格划区,只要业务不撞车,客户谁抓到就是谁的。这就刺激了业务人员多跑、多跟进,人员稳定性也很强。最近,还在试行股份制改造,总监、部长、分公司经理、维修主管等骨干分子,都可能会成为公司股东。下一步,就是谋求上市。若是运作得当,公司的中高层凝聚力

  深挖现有客户的购买潜力,整车、维修、配件,三箭齐发,互为照应。大多数时候,整车销售是坦克,可以带动后续业务;而有时候,过硬的维修能力、到位的服务意识,也可以把客户另外的品牌车型的配件和维修拿过来,并获得整车销售的优先权。

  选用专业的配件生产商,承诺采购量,降低总成本。减少相关成本,是他们采购的主战略。在候总的眼中,大部分利润是从上游产生,整车和配件在到达自家仓库时,就已经赚钱了。而且采取供应商分级制度,优胜劣汰,类似意甲英超的升降级,此招便于敲打不合作的供应商,而且名正言顺。为了给供应商吃上定心丸,他们每年10月份就提前谈好下一年度合作事宜。

  整车招标时,他们常常采取总公司、分公司的围标方式。每个分公司都是一个独立法人,而且名字各不相同,一般人看不出总公司与分公司、分公司与分公司的内在关系。客户关系、整车与配件维修的综合价值,也给围标成功倍添动力。

  以全资分公司方式布点,直接掌握渠道资源。每个分公司,都会给一个有贡献的管理者一条好出路。不过分公司开多了,销售绩效就会参差不齐,16个分公司目前只有5个业绩出色。有意思的是,该经销商很会利用时间,周会安排在星期一晚上7点至10点召开,不耽误大家手头的工作。不会赚钱的经销商,只会算计钱;会赚钱的经销商,则算计时间。境界的差别,可见一斑。

  叶敦明,天堑通途管理咨询首席咨询师,7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训,帮助工业公司走向大营销之路。主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有5个服务模块:工业公司赢利模式、工业公司战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业公司咨询式培训。②品牌传播有5个服务模块:工业公司品牌诊断与定位战略、工业公司品牌战略五件套、CIS战略、网络在线营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容:产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。

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  (2000-08-25, 《销售与市场》1995年第九期,作者:巴德利斯·奥哈拉、保罗·赫伯格)

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